Autor: Marketingexperte Jürgen Saladin | zuletzt aktualisiert 29 Nov 2021


Kernkompetenz stärken – Kein Wachstum um jeden Preis

Der Versuch den Marktanteil durch Diversifikation zu erhöhen ist – nach meiner Ansicht – ein sehr oft gemachter Fehler. Diversifikation lenkt vom eigentlichen Fokus, der Kernkompetenz ab, die das Unternehmen stark gemacht hat.

Ist aber überhaupt keine Kernkompetenz vorhanden, führt eine weitere Diversifizierung fast unweigerlich ins unternehmerische Aus. Dabei spielt die Unternehmensgröße keine Rolle.

Ein Kollege verzettelt (diversifiziert) sich in den Konkurs

Vor etwa zwanzig Jahren musste ich selbst mit ansehen, wie ein lieber Kollege sein Geschäft in den Konkurs geführt hat, da er sein Angebot immer „breiter“ machte, anstatt sich auf eine Kernkompetenz zu fokussieren. Die Chancen waren da…

Sein Geschäft war ähnlich aufgestellt wie unseres zum damaligen Zeitpunkt. Also Eisenwaren, Haushaltswaren und Gartenbedarf, wobei sein Fokus auf den gehobenen Haushaltswaren lag. Zusätzlich war er autorisierter Fachhändler eines sehr bekannten Herstellers für hochwertige Küchenutensilien.

Da er das Geschäft „von der Pike auf“ gelernt hatte, hatte er ein sehr großes Fachwissen. Er war auf Messen und Ausstellungen, immer gut informiert und wusste über alles Bescheid. Es gab aber immer Probleme mit der Liquidität.

Ohne Kernkompetenz kein erkennbares glasklares Profil

Das Geschäft war gerade neu renoviert und eingerichtet, die Raten für das Gebäude schlugen zu Buche und er hatte nach meiner Auffassung ein viel zu großes Warenlager, da er ohne Not sehr oft direkt bei den Herstellern orderte („Das ist viel günstiger“) und regelmäßig viel zu große Mengen abnahm.

Rasenmäherdienst, Schlüsseldienst, Öfen und Herde, Elektromaschinen, Töpfe, Pfannen und Bestecke, Hochzeittische und Gartenmöbel, Gartenbewässerung und Briefkastenanlagen. Die Liste läßt sich beliebig fortsetzen. Ein „Hans Dampf in allen Gassen“ – ohne eigenes klar erkennbares Profil, ohne eine klare Kernkompetenz.

Immer auf der Suche nach neuen „gewinnbringenden Sortimentsteilen“ verzettelte er sich immer mehr. Meinen Vorschlag sich ganz auf seine hochwertigen Küchenutensilien zu beschränken – dieser Bereich lief bei ihm sehr, sehr gut – schlug er in den Wind. „Viel zu risikoreich“.

Das „Glück“ winkte mit dem Zaunpfahl >>mehr lesen

Dabei hatte in der benachbarten Großstadt ein auf diesen Bereich spezialisierter Händler aus Altersgründen seinen Laden dicht gemacht. Eine ideale Ausgangssituation. So hätte es laufen können:

  • Konzentration auf hochwertige Küchenutensilien
  • Status als autorisierter Fachhändler festigen und weiter ausbauen
  • Langsamer Rückzug aus allen anderen Sortimentsbereichen, was in seinem Fall sehr viel (dringend benötigtes Kapital) freigesetzt hätte.
  • Freiwerdende Fläche hätte man optimal als „Erlebniswelten“ gestalten können.
  • Konzentration der Werbung auf das Kerngeschäft, was bei gleichem oder sogar noch geringerem Aufwand die Effektivität enorm erhöht hätte.
  • Der Einzugsbereich hätte sich automatisch durch die hohe Attraktivität des Sortiments um mindestens 10 Kilometer im Radius um den Standort vergrößert und hätte Schritt für Schritt weiter ausgebaut werden können.
  • Höheres Einkaufvolumen beim Hersteller, dadurch Ausnutzung höchster Rabattstufen.

Doch es kam anders. Ganz anders….

Er blieb seiner „Strategie“ treu und verzettelte sich weiter. Als nächstes übernahm auch noch die Rolle als Postamt. Durch den Vertrag mit der Post und die damit verbundenen festen Einnahmen, bekam er einen neuen Kredit bei seiner Bank.

Allerdings musste erst einmal umgebaut werden (weitere Kosten). Weiterer Nachteil: Er und seine Mitarbeiter fehlten wegen wochenlanger Schulungen oftmals im Geschäft.

Das Ende kam plötzlich…

Nach Ablauf von drei Jahren verlängerte die Post (völlig unerwartet) den Vertrag nicht mehr. Ein Teil der (festen) Einnahmen fielen plötzlich und völlig unerwartet weg. Dadurch kündigte die Bank die laufenden Kredite. Das war das Ende…

Es fand noch ein Ausverkauf statt, das Gebäude wurde von der Bank verkauft. Dennoch blieben genügend Schulden übrig, die noch jahrelang abgetragen werden müssen. Die Bank zeigte sich noch „großzügig“ und bot meinen ehemaligen Kollegen noch eine Stelle als Hausmeister an. Ein schwacher Trost…

Fazit:

Für Sie als Einzelkämpfer, für Sie als kleines oder mittleres Unternehmen ist der Weg in die Spezialisierung oftmals die einzige Chance mittel- und langfristig zu überleben. Die Konzentration der vorhandenen Ressourcen und Kräfte auf „Ihr Spezialgebiet“, auf „Ihre Kernkompetenz“ ist der Königsweg zu guten und dauerhaft wachsenden Geschäften.

Mehr in Kursteil 2 „Kernkompetenz und Expertenstatus“ des kostenlosen Multi-Media-Kurses „Neukunden-per-autopilot“ zur automatischen Neukundengewinnung über das Internet. Eine Übersicht über alle Kursteile erhalten Sie hier

Jürgen Saldin

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